Bleiben Sie lieber Faul!

Bleiben Sie lieber faul, als sich Dinosaurier-Sales-Methoden zu bedienen:

 

Kennen Sie diese Mitarbeiter auch: Vertriebler mit Leib und Seele, die auch einem sprichwörtlichen Eskimo einen Kühlschrank verkaufen und dabei noch stolz darauf sind, dass sie alles alleine geschafft haben? Niemand weiß warum sie vermeintlich so gut sind, außer, dass sie alles alleine gemacht haben, um den Erfolg zu garantieren. Die häufige Erklärung ist Ihr außergewöhnlicher Fleiß und die zahllosen Kundeninteraktionen.

 

Sicher eine Portion von leichtem Narzissmus schadet in kommunikationsintensiven Berufssparten nicht, nimmt aber auch gerne mal überhand und dann ist Vorsicht geboten. Redet ein Verkäufer nur über seine eigenen Erfahrung, nur über Dienstleistung, Produkt und wie toll die eigene Firma ist

und was er schon alles weiß und erreicht hat, dann wird er bei einem modernen Kunden kaum punkten können: denn jeder Mensch und jedes Unternehmen ist anders und braucht seine ganz eigene Lösung.

Ohne geschicktes Fragen und Zuhören dürfte man mit Sicherheit weitaus öfter am Kundenbedürfnis vorbeirauschen, als ins Schwarze zu treffen.

Wer dem sprichwörtlichen Eskimo einen Kühlschrank verkauft ist entweder jemand, der sein Gegenüber komplett totschwatzt oder jemand, der mit Mitleid die Aufträge bekommt und weil eben das Angebot im Kern gut ist – lösungsorientiert im Sinne der Kundschaft ist das jedoch sicher nicht.

 

Aber was ist dann gutes Verkaufen und ein guter Auftritt auf dem Markt?

 

 

Reden wir dazu über Werte: Werte sind in aller Munde – die Werte des Unternehmens, Wertschätzung der Mitarbeiter, Führung mit Werten, Werte in der Gesellschaft und so weiter.

Bei der tatsächlichen Ausformulierung und logischerweise noch viel mehr bei der Umsetzung und dem Matching dieser Werte tun sich Unternehmen und Führungsmenschen gern schwer, mangelt es doch an der tiefgreifenden Ausbildung dazu ebenso, wie an der notwendigen Zeit und Muße, sich mit diesem psychologischen Ungetüm zu beschäftigen.

Sicher sind Bücher schnell mal gelesen, auch Seminare gibt es genug und den Alltag "leider" ebenso, der das schnell Gelernte alles wieder weitreichend begraben dürfte – zumindest bei vielen.

 

Und was hat das jetzt mit den uralten Werten und Vorurteilen bezüglich des Verkaufs zu tun?

Jede Menge: ist Ihr Unternehmen nicht richtig ausgerichtet, dann braucht es einen intensiven Vertrieb, mit zahlreichen Kundengesprächen, vielen ins Leere laufende Gespräche, die in der Regel eher einem Monolog des Verkäufers entsprechen und damit viel Arbeit für nichts sind.

Ein Ansatz der bei teuren Mitarbeitern, Fachkräftemangel und geforderter Wettbewerbsfähigkeit wohl als aussterbender Dinosaurier des Vertriebs betrachtet werden muss und wenn überhaupt nur noch kurzfristigen Erfolg verspricht.

 

Aber eines muss man der alten Herangehensweise lassen: man war ja recht fleißig.

Fleiß ist sicherlich ein guter Wert, droht allerdings ohne Weitblick recht schnell in stupide Betriebsamkeit abzudriften und ist daher stets zu hinterfragen.

Oder wie Bill Gates einmal so treffend gesagt haben soll:

 

„Wenn Sie eine schwierige Aufgabe haben, dann geben sie diese Ihrem faulsten Mitarbeiter: er findet den einfachsten Weg!“

 

Faulheit als Wert? Wie bitte? Ja, genau, Faulheit KANN ihren Wert zur rechten Zeit haben. Das klingt jetzt seltsam für Sie und mich, die wir ja täglich mit Leistungsparolen bombardiert werden.

Aber haben Sie schon einmal von einer Regenerationsphase bei Sportlern gehört oder von der Notwendigkeit, dass Hochkonzentrationsberufe (wie etwa Fluglotsen) feste Pausenzeiten haben? Dass Künstler eine kreative Schaffenspause brauchen oder von der Sinnhaftigkeit eines Sabbaticals?

Sicherlich und alle haben richtig eingesetzt einen ebenso hohen Wert, wie fleißige Arbeit.

 

Das ist oft nichts anderes als vollkommen sinnvolle und förderliche Faulheit.

Faulheit kann im richtigen Kontext eben auch Wachstum, Kraft schöpfen und Kreativität bedeuten.

 Mein Tipp:

Fragen Sie sich immer, wie es auch gehen könnte, wenn Sie selbst oder Ihr (selbsternannter) Topverkäufer einmal ausfallen – dann haben Sie in der Regel die Antworten auf die Frage nach Expansion, Skalierbarkeit und Risikoabsicherung schon großteils geklärt.

 

Wer also losrennt, bevor er weiß, wo er hin muss, ist am Ende auch geschafft, aber nur selten am Ziel. Oder würden Sie die nächste Dienstfahrt erstmal einige Stunden fahren, um dann Ihren Terminkalender zu befragen, wo es eigentlich hingeht, um es dann ins Navigationsgerät einzugeben? Bestimmt nicht.

Genau das passiert in Unternehmen allerdings zu häufig wenn der Wert Fleiß in blinde Betriebsamkeit kippt: Zahllose Gelder werden in Personal, Dienstreisen, Flyer, Homepageinhalte Anrufe, Messebesuche, Banner, Adwords usw. gesteckt ohne sich je grundlegend und immer wieder zu Fragen: was ist der direkte und einfachste Weg zum Ziel?

Man darf auch einmal faul sein, sonst verheizt man schnell zu viel Energie!

 

Die Ergebnisse der Überlegungen, wie man sich das Leben leicht machen kann, sind, wenn richtig gemacht, unter anderem:

 

  • Eine strategische Ausrichtung mit gezielter Zielkunden und Entscheideransprache, die in kurzer Zeit zu einer deutlichen Verbesserung der Lead-Auftrags-Ratio in Ihrem Unternehmen führt.

 

  • Kenntnisse und notwendiges Wissen werden greif- und übertragbar und auch automatisierbar bzw. delegierbar gemacht.

 

  • Ihre Mitarbeiter stehen mit Ihren eigenen Wünschen und Werten hinter diesen Schritten, da diese selbst Teil des Organismus Unternehmens sind und endlich Ihre Talente, Werte und Stärken einbringen können.

 

  • Die Kunden werden schnell verstehen, was ihnen die Kooperation mit Ihrem Haus bringt und können bei Ihnen guten Gewissens und wirtschaftlich vertretbar kaufen.

 

Denn sind wir uns einmal ganz ehrlich:

 

So gut wie niemand lässt sich etwas verkaufen: jeder kauft, holt, besorgt, schafft sich etwas an, denn sich etwas andrehen lassen, möchte niemand. Ein Gesellschaftswert, der den Verkauf per se herausfordernd gestaltet.

Diesem hinderlichen Wert begegnete wohl auch schon Frank W.W. Woolworth als er sich vermutlich bewusst darüber, dass gutes Verkaufsvermögen kaum erreichbar ist, folgenden Satz von sich gab:

 

„Ich bin der schlechteste Verkäufer der Welt - darum muss ich es meinen Kunden einfach machen, bei mir zu kaufen!“

 

 

Seien Sie demnach faul: machen Sie es sich, Ihren Verkäufern und vor allem Ihren Kunden einfach!

Bei Ihnen zu kaufen soll einfach sein, auch und vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen.

Unbedingt sei noch gesagt: Sicher ist nicht der Vertrieb für schlechte Lead-Auftragsratio als Sündenbock zu sehen, sondern vielmehr die strategische Ausrichtung in der Marktansprache und damit auch das Wertesystem, das das verantwortet und damit den Vertrieb maßgeblich beeinflusst.

Ein Klassiker begegnet uns dabei sowohl in frischen Strukturen junger KMUs und Startups ebenso, wie bei alteingesessenen Firmen bis hin zu Konzernen: der Vertrieb muss für die Marktansprache, die richtige Strategie, die Produktentwicklungsinitiativen und die dazu notwendigen Unterlagen, Schreiben, Präsentation, Kundenbetreuung etc. sorgen. Dumm nur, dass der Tag lediglich 24 Stunden hat.

Nun gibt es Kollegen und Kolleginnen, die diese Herausforderung allzu gerne annehmen, da man sich damit ja schließlich unersetzlich für´s Unternehmen und bedeutend für sich selbst macht.

Das Vorgehen ist für initiale Phasen auch richtig, später (also ab den ersten verlässlichen Auftragslagen) jedoch nur schädlich, da eine Expansion und die dazu notwendige Skalierung durch das bei den Verkäufern liegende Expertenwissen und mangelnder strategischer Ausrichtung einzelner behindert wird.

Fleiß kann also sehr gut sein und ebenso schädlich und ist damit der Konterpart zur Faulheit, auf die ähnliches zutrifft.

 

Wie Sie bereits jetzt sehen dürften, eine vertrackte Sache, die sich allerdings schneller und einfacher als gedacht auflösen lässt, in dem man sich mit den geeigneten Maßnahmen eine strategische Ausrichtung ebenso angedeihen lässt, wie eine Untersützung von außen und zwar nicht durch den klassischen Trainer-/Berateransatz: schnelle 2 Tage geschult oder eben einen Workshop und schlaue Ideen ausgetauscht und weg... sondern: besorgen Sie sich Spielertrainer, die Ihnen und Ihren Kollegen sowohl bei der gelungenen Selbstreflexion helfen können, als diese auch in der Umsetzung unterstützen und begleiten können.

 

Dadurch hat Ihre Organsiation die notwendige Zeit, um zu lernen, zuzusehen, wie es geht und nach dieser Phase die Ergebnisse dieses Changes zu erleben und selbst zu leben. Im Anschluss daran garantieren Sie die Akzeptanz im Einklang mit der notwendigen Wirtschaftlichkeit.

 

Erfolg und Change brauchen Zeit, Akzeptanz braucht Erkenntnis durch positive Erfahrungen!

 

Geben Sie sich und Ihrer Organisation die nötige Zeit und Muße, um sich zu entwickeln – denn Muskeln wachsen bekanntermaßen im Schlaf, genauso verhält es sich auch mit dem Reifegrad von Organisationen!

 

Von Herzen alles Gute für Ihre Zukunft und die kommenden Aufgaben

 

wünscht Ihnen Ihr

 

Ihr B.E.E. Advanced Team

https://bee-advanced.com/experts-bee/

 

 

 

 

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